Vorträge

Die Know­ledge Economy, und damit die Wissens­ge­sell­schaft, wird jedes Unter­nehmen in Zukunft prägen. Bereits heute ist das Brain Capital einer Firma das Zünglein an der Waage, um neue Wachs­tums­ho­ri­zonte erreichen zu können. Neben Produkt und Service wird mit Wissen die dritte Kunden­säule aufgebaut, um sich vom Wett­bewerb abzu­heben. In der digi­talen Ära wird Know­ledge den Unter­schied ausmachen. 

Unter­nehmen entdecken den Wert einer Kunden­be­ziehung neu. Sie wollen einen verläss­lichen Partner, der sie kennt und versteht. Sie erwarten keine Produkt­lie­fe­ranten, sondern Lösungen für Ihre indi­vi­duelle Situation.

Das Denken in Produkten, ein Relikt aus dem letzten Jahr­zehnt, wird ersetzt durch das Denken und Handeln mit den Augen des Kunden. Damit steht die Bezie­hungs­qua­lität zu jedem einzelnen Kunden im Vorder­grund. Rela­ti­onship Management ist gefragt.

Hier ist noch ein großer Hand­lungs­bedarf offen­sichtlich. Die, von mir entwi­ckelte, Clienting® Stra­tegie zeigt den Weg. Clienting® gilt heute als die syste­ma­tische Bezie­hungs­lehre zu Kunden.

8 Millionen Arbeits­kräfte, die soge­nannten Baby­boomer, werden bis zum Jahr 2035 aus dem Arbeits­leben ausscheiden. Was passiert bis dahin in den Unter­nehmen und was passiert mit dem Wissen dieser Generation?

Tatsache ist, dass wir dauerhaft nicht mehr genügend Mitar­beiter gewinnen können, um diese Lücke zu füllen. Das hat massive Auswir­kungen auf unsere Renten- und Gesund­heits­systeme, aber noch mehr sind die Unter­nehmen betroffen. Sie verlieren nicht nur treue Mitar­beiter, sondern auch deren quali­fi­ziertes Wissen.

Die Führung muss sich neu erfinden und einen Weg finden wie Jung und Alt sich jetzt einbringen und eine wissens­ba­sierte Mitar­bei­ter­kultur gemeinsam aufbauen. Eine Smart Team Culture entscheidet jetzt darüber, ob Unter­nehmen mit dem wich­tigsten Rohstoff der Zukunft, dem Wissen, Ihre eigene Konjunktur machen können. Ich nenne es das „Arche Noah Prinzip“.

Was ist die Lösung? Wir sprechen von Brain Data, dem wert­vollen Wissen in den Köpfen der Ange­stellten. Es ist nirgendwo orga­ni­siert, struk­tu­riert und syste­ma­ti­siert. Nur wenn Mitar­beiter die Wert­schätzung von der Unter­neh­mens­führung bekommen, werden sie bereit sein, ihr Wissen einzu­bringen. Unter­nehmen bekommen so auch eine Anzie­hungs­kraft für neue Mitar­beiter. Nur mit einer Mitar­bei­ter­fo­kus­sierung können wir die Grundlage schaffen, um inno­va­tiver gegenüber dem Kunden zu sein.

So wird AGE DIVERSITY zu einer Chance für Unter­nehmen. Jung und Alt ergänzen sich optimal und finden eine neue Form der Beziehung zueinander.

Mit unserem Ansatz profi­tieren alle. Konse­quent wird mit dieser Umsetzung eine mitar­bei­ter­mo­ti­vierte Kundenstra­tegie erst möglich. Neue Wachs­tums­ho­ri­zonte schaffen Perspek­tiven für alle.

An bestehende Kunden mehr zu verkaufen ist immer einfacher als neue Kunden zu gewinnen. Das ist eine bekannte Formel. Noch inter­es­santer wird es, wenn das Unter­nehmen genügend Kunden hat, die nicht von noch so aktiven Verkäufer*innen betreut werden können. Die aktive Verkaufszeit jedes Vertrieblers lässt nur eine bestimmte Anzahl der zu betreu­enden Kunden zu. Der Rest ist prak­tisch unbetreut.

Noch brisanter wird es, wenn der Kunde durchaus mehr als ein oder zwei Produkte kaufen kann, es aber nicht tut, weil er keine Info hat oder einfach nicht betreut wird. Damit haben Unter­nehmen, die über eine entspre­chende Produkt­pa­lette verfügen, eine Sofort­umsatz Chance, die meistens brach liegt.

Der Cross Selling Code steigert die Umsätze und stärkt die Kundenbeziehung.